Manufacturing Cloud・Net Zero Cloud・Agentforce AI による調達DXの実践

本資料はSalesforceの製品群を調達業務に活用するための実践ガイドである。Manufacturing Cloud（旧SRM含む）・Net Zero Cloud（Scope 3対応）・Agentforce AI（自律型エージェント）を中心に、「できること」と「できないこと」を明確に整理し、具体的な活用事例と導入効果を解説する。Salesforce公開情報・Forrester調査・SBTi（Science Based Targets initiative）事例（2025〜2026年）に基づく。

第一章　調達業務における課題とSalesforceの役割

1-1　製造業調達部門が直面する課題

製造業の調達部門は2025〜2026年において、複合的な課題に直面している。コスト削減という従来課題に加え、サプライチェーン途絶リスク（地政学リスク・半導体不足の教訓）・ESG調達義務化（Scope 3排出量規制・人権デューデリジェンス）・デジタル化による業務効率化という多層的な変革圧力を受けている。

課題カテゴリ	具体的な問題	Salesforceによる解決アプローチ
可視性の欠如	サプライヤー別・カテゴリ別の支出が見えない。調達実績とERP請求データが分断	Manufacturing CloudのSpend Visibility・Data 360によるデータ統合で支出を一元可視化
サプライヤー管理の属人化	担当者個人の記憶・ExcelでサプライヤーKPIを管理。評価基準が不統一	Salesforce CRM上でサプライヤーAccountを管理・KPIスコアカードを標準化
ESG調達対応	Scope 3排出量の算定根拠が不明確。サプライヤーへの開示要請のプロセスがない	Net Zero CloudでScope 3を算定・サプライヤーエンゲージメントフローを自動化
SCリスク管理	特定サプライヤー・地域への集中リスクが可視化できていない。早期警戒体制がない	Supplier Risk Score・外部リスクデータ連携でリスクをスコアリング・アラート
調達プロセスの効率化	見積依頼・承認・発注の各ステップが手作業。Emailでのサプライヤーとのやりとり	Agentforce AI Agentsが見積請求・比較・発注プロセスを自動化

1-2　SalesforceはERPか、CRMか — 調達における位置付け

⚠ Salesforceは調達専門のSRMシステム（SAP Ariba・Coupa等）ではない。Salesforceの強みは「サプライヤーとのリレーションシップ管理」「Agentforceによる業務自動化」「Net Zero CloudによるESG管理」にある。発注書処理・請求書照合・3-Way Matchが主目的であればAriba・Coupaの方が適している。Salesforceはそれらの補完ツールまたはSRM（Supplier Relationship Management）の中核として位置付けるのが現実的。

第二章　Manufacturing Cloud（旧SRM含む）の調達機能詳解

2-1　Manufacturing CloudのSRM（サプライヤー関係管理）機能

Salesforce Manufacturing CloudはSRM（Supplier Relationship Management）機能を含む製造業向けパッケージであり、2024〜2025年のアップデートでサプライヤー管理機能が大幅に強化された。

Account-based Forecasting（受注予測とSRM連携）

• Account Forecastオブジェクト：特定サプライヤーとの取引計画（調達量・価格・納期）をAccount単位で管理するManufacturing Cloud固有の概念。バイヤー側の調達予測とサプライヤーへの内示をシステムで紐付ける

• Run Rate Agreement：長期委託生産・継続調達の実績と計画を管理。目標調達量・実績量・乖離をリアルタイムで追跡。「月次調達計画vs.実際の発注量」をダッシュボードで可視化

• Sales Agreement（販売協定）の逆活用：Salesforceの販売協定（顧客との取引枠管理）の概念を逆方向（バイヤー→サプライヤー）に適用し、「調達枠協定（Procurement Agreement）」として活用するパターンが実装例として見られる

サプライヤーAccountの設計

• AccountのRecordType設計：Salesforce標準のAccountオブジェクトに「Supplier」RecordTypeを追加。顧客AccountとサプライヤーAccountを同一プラットフォームで管理しながら、ページレイアウト・フィールド・関連リストをサプライヤー向けに最適化

• サプライヤースコアカード：カスタムオブジェクト（ScoreCard__c）でQCD（品質・コスト・納期）評価をサプライヤーAccountに紐付けて管理。ERPの品質データ（不良率・クレーム件数）とSalesforceのスコアカードをMuleSoft APIで連携するパターンが一般的

• サプライヤーコンタクト管理：サプライヤー企業のキーパーソン（営業窓口・技術担当・品質担当）をContactとして管理。過去のやりとり（メール・打合せ記録）をSalesforceのActivity Timelineで全員参照可能

2-2　できること・できないこと（具体的機能レベル）

機能カテゴリ	具体的にできること	具体的にできないこと・制約
サプライヤー情報管理	・サプライヤー企業・担当者の一元管理 ・文書管理（認証書・契約書）のファイル添付 ・コミュニケーション履歴の自動記録 ・カスタムフィールドで業種固有情報を追加（ISO認証番号・輸入区分等）	・サプライヤー登録ポータル（セルフサービス登録）はネイティブにはない。AppExchangeアプリまたはExperience Cloud（旧Community Cloud）でのカスタム実装が必要 ・大量サプライヤーの一括登録・移行はデータローダツールが必要
調達計画・内示管理	・Account Forecastで調達内示計画を管理 ・ERP（SAP等）の需要計画データをMuleSoftで取込み、Salesforce上で可視化 ・内示変更履歴の追跡	・ERPとのリアルタイム在庫・MRP連携は標準ではない。MuleSoft/CPI等の統合層が必要 ・MRPの自動計算機能はない（SalesforceはERP機能を持たない）
ソーシング・見積管理	・RFxイベントをケースまたはカスタムオブジェクトで管理 ・Agentforce AIが見積回答比較・推奨を自動生成 ・落札結果の契約ワークスペースへの移行	・リバースオークション・電子入札ツールとしての機能はない（Ariba Sourcingに相当する機能は標準提供されない） ・複数サプライヤーへの一括RFx配信はカスタム実装が必要
契約管理	・CRM上での契約レコード管理・期限アラート・電子署名統合（DocuSign） ・契約条件のカスタムフィールドで設計	・契約条項ライブラリ・標準条項管理はAribaやICertis等の専用CLMほど充実していない ・複雑な契約テンプレート管理には追加開発またはAppExchangeのCLM製品が必要
発注書処理・請求書照合	・カスタムオブジェクトで発注管理は可能 ・Experience CloudでサプライヤーにPOを公開	・発注書処理・3-Way Match・請求書電子受取はSalesforceの主目的外 ・これらが主要件であればAriba・Coupaが適切
ESG・Scope 3管理	・Net Zero Cloudで調達支出×排出係数によるScope 3カテゴリ1/4/11算定 ・サプライヤーごとの実排出量データ収集フロー ・SBT（科学的目標）設定サプライヤーの追跡	・排出量算定の精度は係数法（支出ベース）が中心。活動量ベースの高精度算定には追加データ収集が必要 ・物流Scope 3（カテゴリ9）の詳細な輸送排出量計算には専用ツールとの連携が必要

第三章　Net Zero Cloud：Scope 3サプライヤーエンゲージメント

3-1　製造業のScope 3排出量とは

温室効果ガス排出量のScope 3とは、自社の直接排出（Scope 1）・購入エネルギー由来排出（Scope 2）以外のバリューチェーン全体の排出量であり、製造業では「購入した製品・サービス（カテゴリ1）」「輸送・配送（カテゴリ4・9）」「販売した製品の使用（カテゴリ11）」が最大のEmission源となるケースが多い。グローバルでのScope 3開示義務化の波（EU CSRD・米国SEC気候開示規則・日本TCFD）を受け、サプライヤーからの実排出量データ収集が急務となっている。

3-2　Net Zero Cloudの機能詳解

• Scope 3ハブ（Scope 3 Hub）：調達支出データ（ERP・Salesforce上の発注データ）を取り込み、カテゴリ別排出係数（EPA・IEA・IPCC準拠の係数ライブラリ）を乗算してScope 3排出量を自動推計。支出ベース算定をワンクリックで実施

• サプライヤー別カーボンフットプリント：サプライヤーAccountごとにScope 3カーボンフットプリントを自動計算し、上位排出サプライヤーをランキング表示。削減優先対象サプライヤーを特定

• サプライヤーエンゲージメントフロー：SBT（Science Based Targets）設定要請・活動量ベースデータ提供依頼・GHGインベントリ共有の3フローを自動化。Flow Builderで設計したシーケンスメール・タスク・回答収集が自動実行される

• Supplier Scorecard（ESG統合）：既存のQCDスコアカードにESGスコア（Scope 3データ提供率・SBT設定状況・ESG認証取得）を統合。調達選定基準へのESG組み込みを定量的に実現

• 目標追跡ダッシュボード：Net Zero目標に対する現在の削減進捗・目標達成予測・サプライヤー別削減状況をリアルタイムダッシュボードで可視化

3-3　Salesforce自社のScope 3サプライヤー取り組み（参考）

Salesforceは自社の調達・サプライヤー管理において、サプライヤーへのSBT設定義務化という先進的な取り組みを実施している。これが他の大手企業の参考事例として機能している。

• 取り組み内容（「Require・Enable・Incentivize」モデル）：①Require（要求）：新規サプライヤー契約にSBT設定条項を組み込み、未設定サプライヤーは契約更新時に設定を条件化。②Enable（支援）：SBT設定プロセス・炭素削減ロードマップ策定の支援リソースをサプライヤーに提供。③Incentivize（インセンティブ）：ESG優秀サプライヤーを調達選定で優遇・長期契約での単価優遇を検討

• 収集方法：Net Zero Cloudのサプライヤーエンゲージメント機能を活用。Salesforceポータル（Experience Cloud）経由でサプライヤーが直接データを入力

? このSalesforce自社の「Require・Enable・Incentivize」モデルは製造業のScope 3削減実践として多くのグローバル企業が参考事例として採用している。特に取引交渉力が大きいTier 1大手にとってはサプライヤーへの要求が実現しやすい。

第四章　Agentforce AIによる調達自動化

4-1　調達業務での主要Agentforceユースケース

Agentforce（旧Einstein AI）は2025年以降、単なる予測・推奨AIから「自律実行エージェント」に進化した。調達業務においても、特定の定型業務を人間の承認なしに自律実行する機能を提供している。

Agentforceユースケース	自動化できる業務	人間の承認が必要な部分	期待効果
見積依頼自動化 （RFQ Agent）	対象品目・数量・仕様をSalesforceフォームに入力するだけで、AIがRFQメールを対象サプライヤーに自動一斉送信。回答期限のリマインダーも自動実行	最終的なサプライヤー選定・落札意思決定は必ず人間が行う	見積プロセス準備工数を50〜70%削減
見積比較・推奨 （Bid Analysis Agent）	サプライヤーからの見積回答をAIが自動収集・比較表を自動生成。価格・リードタイム・品質条件・ESGスコアを加重スコアリングして推奨サプライヤーを提示	推奨内容のレビュー・確認・最終決定は人間が行う	比較・分析工数を60〜80%削減
契約更新管理 （Contract Renewal Agent）	契約期限切れ30〜90日前に自動検知→担当者にアラート→サプライヤーへの更新打診メールを自動送信	更新条件の交渉・合意は担当者が実施	契約期限切れによる調達停止リスクを排除
サプライヤーオンボーディング （Onboarding Agent）	新規サプライヤー候補への情報提供依頼・アンケート送信・書類回収・登録プロセスをAIが自動実行。書類受領状況を自動追跡	登録承認・格付判断は担当者が実施	オンボーディング所要時間を従来比40%短縮
ESGデータ収集 （Net Zero Agent）	Scope 3データ提供依頼・SBT設定要請のメールシーケンスを自動実行。未回答サプライヤーへのフォローアップを自動化	データの妥当性確認・最終ESGスコア承認は担当者が実施	ESGデータ収集率を大幅向上（70%以上の回収率達成事例）

4-2　できないこと（Agentforceの限界）

⚠ Agentforceは「定型的・反復的な情報収集・通知・比較」業務の自動化に強みがある一方、「価格交渉・利害調整・コンプライアンス判断・最終意思決定」はAIが代替できず、必ず人間の関与が必要。「AIが完全に調達を自動化する」という期待は現時点では過剰であり、「人間の判断の下で補助的業務を自動化する」という位置付けが正確。

• できないこと①：対面・電話での価格交渉。Agentforceはメール・フォームを通じた情報収集は自動化できるが、リアルタイムの交渉対話はできない

• できないこと②：ERP/MRPと統合した在庫・生産計画に基づくリアルタイム発注判断。Salesforceは在庫管理システムではないため、「在庫がX個を下回ったら自動発注」にはERPとのAPI連携設計が別途必要

• できないこと③：法令・コンプライアンス判断（輸出管理規制・関税分類・原産地証明判断）。これらは専門家のレビューが必須

• できないこと④：承認フロー外での高額発注の自動実行。Salesforceの承認フロー（Approval Process）でルール化された範囲内でのみAI自動実行が有効

第五章　活用事例

5-1　事例1：グローバル精密部品メーカーのサプライヤーリスク管理

複数国に製造拠点を持つ精密部品メーカー（年商約3,000億円）が、地政学リスクへの対応としてSalesforce Manufacturing CloudとSupplier Risk Scoringを導入した。2022〜2023年の半導体不足・特定国サプライヤーへの集中を教訓に、サプライヤーポートフォリオのリスク可視化を実現。

• 導入前課題：主要部品の70%以上が特定地域の3社以下のサプライヤーに依存。リスクは担当者の「感覚」で管理されていた

• 導入：Salesforce上のサプライヤーAccount（400社）にカスタムリスクスコアフィールドを追加。D&B信用データ・地政学リスクAPI・自社QCD評価を組み合わせたスコアリングロジックをApexで実装

• 効果：単一調達源リスク（Single Source）品目を体系的に特定（87品目）。代替サプライヤー開拓計画を3ヶ年ロードマップとしてSalesforceで管理。重大なサプライチェーン途絶ゼロを維持

5-2　事例2：化学品メーカーのScope 3サプライヤーエンゲージメント

欧州に本社を置く大手化学品メーカーがNet Zero CloudによるScope 3管理とサプライヤーエンゲージメントを実施した。EU CSRD（Corporate Sustainability Reporting Directive）への対応が主要ドライバー。

• 課題：購入原材料（Scope 3カテゴリ1）が総排出量の約65%を占めるが、サプライヤーごとの実排出量データがなかった。支出ベース推計のみで開示精度に課題

• Net Zero Cloud活用：上位150社のサプライヤーに対してAgentforceのメールシーケンスで実排出量データ提供を自動要請。回収率は3ヶ月で68%達成（手動運用時は30%以下）

• ESG組み込み：Scope 3データ提供・SBT設定状況をサプライヤースコアカードに統合。次回調達選定（RFQ評価）でESGスコアが評価軸の15%を占めるよう基準を改定

• 効果：支出ベース推計から活動量ベース算定への移行率が52%達成（目標は50%）。CSRD準拠レポートの作成工数を従来比70%削減

5-3　事例3：大手産業機械メーカーの間接材調達改革

産業機械を製造する大手企業（従業員20,000名）が、工場MRO（保守・修繕・運転）消耗品・オフィス用品の間接材調達をSalesforceで一元管理する改革を実施。

• 課題：間接材調達が各現場の個別対応。年間調達支出の見える化ができておらず、サプライヤーの重複・価格交渉機会の逸失が常態化

• Salesforce導入：調達申請フォームをSalesforce Flowで構築。承認フロー（3段階）を自動化。月次のCategory別スペンドレポートをEinstein Analyticsで自動生成

• Agentforce活用：10万円以下の定常消耗品の見積依頼・比較・発注起票をAgentforceが自動実行。担当者は高額・非定常品目のみ介入

• 効果：調達申請〜発注の平均リードタイムを5.2日→1.4日に短縮。間接材カテゴリのコスト削減率：初年度12%（サプライヤー統合＋ボリュームネゴシエーションの効果）。調達担当者の定型業務工数を週平均13時間削減

5-4　事例4：自動車メーカーサプライヤーのManufacturing Cloud活用

大手自動車OEMのTier 1サプライヤー（自動車部品メーカー）がManufacturing Cloudを導入し、OEMからの受注内示管理と自社の二次調達（Tier 2向け発注）を連携させた。

• 課題：OEMからの内示変更（計画変更・急増・急減）に対して、自社工場計画と二次調達計画の修正連絡が遅れ、過剰在庫・欠品が発生していた

• 導入：OEMのEDI/API経由の内示データをMuleSoftでSalesforce Manufacturing Cloudに取込。Account Forecastオブジェクトで内示計画を可視化

• 効果：OEM内示変更の平均反映時間が24時間→3時間に短縮。二次調達サプライヤーへの変更通知の自動化により余剰在庫を15%削減

まとめ：SalesforceをSRMとして活用する際の判断基準

要件	Salesforceで対応可能	他ツールと組み合わせが必要
サプライヤーリレーションシップ管理（CRM的SRM）	◎ Salesforceの本来強み。Account・Contact・スコアカード・活動履歴の統合管理	–
Scope 3排出量管理・サプライヤーエンゲージメント	◎ Net Zero Cloud。Agentforceによる自動収集フロー	より高精度なLCA（ライフサイクルアセスメント）には専門ツールとの連携が必要
電子発注・発注書処理・3-Way Match	△ カスタム実装で可能だが推奨しない	ArIba・Coupaを主たるP2Pシステムとして採用し、SalesforceはSRM層として連携
高度なソーシング（リバースオークション・電子入札）	△ 基本的なRFxはカスタム実装可能	Ariba Sourcingの機能に相当するものはネイティブにはない
ESG・リスクモニタリング自動化	◎ Agentforceによる自動通知・収集・アラート	–
ERPとの在庫・MRP連携	△ MuleSoft/APIで可能だが追加実装コストが大きい	SAP Ariba＋CIGのようなネイティブ統合はない。iPaaS設計が必要

（本資料はSalesforce公開情報・Forrester調査・SBTi事例・Simplus調査（2025〜2026年）に基づき作成。）